Wie der Name schon vermuten lässt, beschreibt die Landwirte Journey die Reise, die ein Landwirt vom ersten Kontakt bis zum Kauf eines bestimmten Produktes und darüber hinaus erlebt. Ein Weg, auf dem Kunden verschiedene Interaktionen mit Ihrem Unternehmen haben und wichtige Entscheidungen treffen.

Die Anwendung der "Landwirte Journey" im Agrar-Marketing dient als ein grundlegendes Mittel, um die verschiedenen Kontaktmöglichkeiten zwischen Landwirten und Anbietern von Produkten oder Dienstleistungen strukturiert darzustellen. 

Erklärung Touchpoints: Kontaktmomente in der Interaktion mit Landwirten 

Diese Kontaktmöglichkeiten werden auch als Touchpoints bezeichnet. Touchpoints sind die Berührungspunkte, an denen Kunden mit Ihrem Unternehmen in Berührung kommen. Diese Punkte können online (Ihre Website, Newsletter …) oder analog (Anzeigen in Fachzeitschriften…) sein. Jeder dieser Touchpoints bietet eine Gelegenheit zur Interaktion mit Ihren Kunden und eine Gestaltungsmöglichkeit für eine positive Kundenerfahrung. Das Ziel ist, Touchpoints zu verstehen und zu verbessern. 

Definition der Personas: Basis der Landwirte Journey

Bevor wir in die spezifischen Phasen der Landwirte Journey eintauchen, ist es unerlässlich, die Persona genau zu definieren – jenen idealtypischen Vertreter Ihrer Zielgruppe, für den Sie die Journey entwerfen. Eine detaillierte Charakterisierung ermöglichen eine zielgerichtete und persönliche Ansprache Ihrer Kunden. Im Agribusiness hängt die Definition einer Persona maßgeblich von den angebotenen Produkten oder der Dienstleistung ab. Wesentliche Faktoren wie Alter, Betriebsgröße, Ausrichtung und Region fließen in die Erstellung der Persona ein, ergänzt um Verhaltensmuster, Bedürfnisse und Präferenzen. Durch die Abstimmung der Journey auf die spezifischen Eigenschaften jeder Persona können Marketingmaßnahmen effektiver und zielgerichteter gestaltet werden.

Persona: Landwirt, 45 Jahre alt, Betriebsgröße:110 ha davon 30 ha Silomais; Futterbaubetrieb, Kühe.  Für moderne Technologien offen.

Vom ersten Kontakt zum Kauf: Die Customer Journey im Agrarmarkt

Der Kaufprozess wird in mehrere Phasen unterteilt, die die Schritte eines Kunden von der ersten Wahrnehmung bis zur endgültigen Kaufentscheidung abbilden. Diese Phasen sind integraler Bestandteil der Customer Journey, die zusätzlich die Erfahrungen vor dem ersten Kontakt und nach dem Kauf einschließt, und klassisch in 5 Phasen eingeteilt werden kann.

Die erste Phase: Das Erkennen des Bedarfs

Die erste Phase, der Bedarf, ist der Ausgangspunkt. Hier erkennt der Landwirt, dass er neues Maissaatgut für die kommende Saison benötigt.

Auf der Suche: Informationen sammeln

In der Phase der Informationssuche informiert sich der Landwirt über die verfügbaren Optionen. Dies kann durch den Besuch von Fachmessen, das Studium von Fachwebsites oder den Austausch mit Kollegen geschehen. Diese Phase ist entscheidend für die spätere Entscheidungsfindung. In unserem Beispiel „Maissaatgut" besucht der Landwirt zunächst Feldtage, um sich von neuen Sorten inspirieren zu lassen und sich anschließend auf den Webseiten verschiedener Hersteller über neue Maissorten zu informieren. Nach dieser ersten Informationsphase vertieft er sein Wissen, indem er Sortenblätter als Download herunterlädt und die Eigenschaften verschiedener Sorten miteinander vergleicht. 

Auf Feldtagen werden Maissorten präsentiert. Der Landwirt kann verschiedene Sorten live vergleichen: etwa nach Wuchshöhe, Standfestigkeit…



Die Entscheidung naht: Auswahl treffen & kaufen

Nach sorgfältiger Recherche und Vergleiche entscheidet sich der Landwirt für das Produkt oder die Dienstleistung, die seinen Anforderungen am besten entspricht. Diese Phase kann durch qualitativ hochwertige Informationen und positive Erfahrungen mit der Marke beeinflusst werden. 
In unserem Maissaatgut- Kaufprozess folgen persönliche Interaktionen mit dem Händler vor Ort. Das Angebot wird von Anreizen wie Gutscheinen für den Landwirt attraktiver. After-Sales-Aktivitäten, wie die Teilnahme an Online-Gewinnspielen, fördern die langfristige Bindung und das Feedback zum Produkt.

Jeder Kontakt zählt: Die Kunst der Touchpoints

Es ist wichtig, zu erkennen, dass jeder Touchpoint – wie hier im Beispiel: Feldtag, Website, Downloads (Sortenblätter), direkte Kontakt mit dem Händler, Promotions und Online-Gewinnspiele - die Möglichkeit bietet, den Landwirt positiv zu beeinflussen und seine Zufriedenheit zu sichern. Daher sollten alle Interaktionen sorgfältig geplant und auf die Bedürfnisse und Präferenzen der Landwirte zugeschnitten sein.

Die Notwendigkeit einer individuellen Betrachtung der Customer Journey ergibt sich daraus, dass nicht jeder Landwirt dieselben Touchpoints nutzt. Mit einer durchschnittlichen Empfehlung von 22-25 Touchpoints je Journey hängt die Anzahl und Auswahl stark von verschiedenen Faktoren ab, wobei die interne Komplexität eine wesentliche Rolle spielt. Je umfangreicher das Angebot an Interaktionspunkten, desto anspruchsvoller wird deren Betreuung. In der traditionell geprägten Landwirtschaft ist es besonders wichtig, ein Gleichgewicht zwischen digitalen und analogen Touchpoints zu finden. Während ein junger Landwirt seine Recherche für ein neues Produkt möglicherweise vollständig online durchführt, könnte er dennoch den Wunsch nach einem persönlichen Kontakt am Ende des Kaufprozesses haben, um seine Entscheidung zu treffen.

Immer am Ball bleiben: Die ständige Optimierung

Zusätzlich zu den genannten Aspekten ist es wichtig, jeden einzelnen Touchpoint immer wieder zu analysieren und zu bewerten, um Einblicke in das Verhalten und die Vorlieben der Landwirte zu gewinnen und die Journey kontinuierlich zu optimieren.

Fazit: Eine Reise, die niemals endet

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass die Landwirte Journey ein dynamisches Modell ist, das eine nutzerorientierte Kommunikationsstrategie erfordert. Das Fokussieren auf die Bedürfnisse und Erwartungen der Landwirte und die Betrachtung jedes Touchpoints als Möglichkeit, die Kundenzufriedenheit und -bindung zu erhöhen, ermöglicht den Aufbau langfristiger Beziehungen und sichert den Produkterfolg.



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